Die Verkaufswelt wird immer digitaler. Seien es mediale Unterstützungen, um eine effiziente Customer Journey zu erreichen, oder strategische und technische Maßnahmen, um Kundenkontakt, Kundenverwaltung und Kundenbindung zu unterstützen. „Vor allem KI, Hybridvertrieb und interaktives Marketing sind hier in der nächsten Zeit Themen, die die Branche weiter intensivieren wird“, prophezeit Oliver Kerner, Vertriebscoach und Gründer von OK-Training.
Oliver Kerner, Foto: Matthias HornungKünstliche Intelligenz (KI) hilft im Vertrieb, Arbeitsprozesse zu optimieren und mehr Raum und Ressourcen für gewinnbringende Kundengespräche zu schaffen. „Wer zunächst auf digitale Lead-Generierung setzt, Inbound-Marketing nutzt und die Kontaktqualifizierung mithilfe von KI weiter eingrenzt, kann die Abschlusschancen bereits auf rund 50 Prozent erhöhen, Tendenz weiter steigend. Denn diese Kontakte haben bereits ein echtes Interesse, zu kaufen. Und das gilt ja bereits seit Längerem nicht mehr nur für B2C-Güter. Auch auf B2B-Ebene starten immer mehr Verkaufsgespräche, die letztendlich in Vertragsabschlüssen enden, auf digitaler Ebene“, erzählt Oliver Kerner. „ROPO, also Research online, Purchase offline, gehört hier zum Beispiel zu einem Vorgehen, das von immer mehr potenziellen Kunden angewandt wird.“
Dazu gelte es eine Customer Journeyzu schaffen, die Interesse weckt. „Hier rate ich immer dazu, Kampagnen anhand einer fiktiven Buyer-Personas-Identität zu schaffen. Durch intensives Beschäftigen mit der Zielkaufgruppe ergeben sich passende Marketing-Maßnahmen oft fast wie von selbst und gleichermaßen wird deutlich, welche Strategien nicht ziehen werden“, so Kerner. Weiter helfe KI aber auch dabei, innerhalb des Unternehmens Synergien in allen Abteilungen und vor allem gleiche Informationsstände zu schaffen, was eine kundennahe Betreuung viel individueller gestaltet.
Innen- und Außendienst hybrid vereinen
Statt zwischen Außenvertrieb und Innendienst zu unterscheiden, haben sich beide Abteilungen in der Corona-Zeit einander angenähert – mit weitreichendem Erfolg. Aus Innendienstmitarbeitern sind in vielen Unternehmen Inside-Sales-Experten geworden, die den Außenvertrieb ebenfalls mit Verkaufsaktivitäten unterstützen. Dabei sind sie etwas schneller und schaffen es, im Vergleich zu dem Kollegen im Außendienst täglich die doppelte oder sogar dreifache Menge an Kunden zu betreuen – ohne einen Verlust an Qualität. Somit wird aktives Verkaufen auch immer mehr aus den Unternehmensräumen ablaufen. „Natürlich heißt das nicht, dass Außendienst oder Verkäufer vor Ort um ihren Job fürchten müssen“, beruhigt Kerner und verdeutlicht: „Vor-Ort-Vertrieb und Offline-Verkauf sowie Beratungen im Laden wird es weiterhin geben – vor allem, wenn es um sehr komplexe oder erklärungsbedürftige Themen geht oder solche, die Kunden real zum Anfassen erleben müssen. Doch schafft der Hybridvertrieb Luft, bei diesen Verkaufsberatungen auch ausreichend Zeit für die Kunden aufzuwenden. Insgesamt schaffen Unternehmen mit diesem Vorgehen eine viel größere Aktivfläche für den Verkauf.“
